失敗しない不動産売却の知識【プロが教える】成功に導く7つのステップ徹底解説
2025.12.09
不動産の売却は、人生で最も大きな取引の一つです。
多くの方にとって不慣れな手続きが多いため、「何から始めれば良いのか」
「損をしないためにはどうすべきか」といった不安がつきまといます。
今回の記事では、不動産売却を成功に導くための7つのステップを、不動産視点から詳しく解説します。
売却を成功させるための最初の心得は、準備と情報収集です。
市場の状況や自身の物件の価値を正しく把握し、信頼できる不動産会社を選ぶことが、スムーズで有利な取引を実現する鍵となります。
STEP1:売却相談と不動産会社の選定
不動産売却を考え始めたら、まずは信頼できる不動産会社に相談することからスタートします。
【重要】一社に決めず複数社に相談する。
不動産会社によって得意な分野、戸建、マンション、投資物件などや、独自の顧客ネットワークが異なります。
最低でも3社以上に相談し、査定価格の根拠、販売戦略、担当者の対応力などを比較検討することが極めて重要です。
このプロセスを相見積もりといいます。
- チェックすべきポイント
査定価格の根拠
根拠なく高すぎる査定額を提示する会社は、契約欲しさの「釣り」である可能性もあります。
なぜその価格なのか、市場事例に基づいて納得できる説明があるかを確認しましょう。
担当者の熱意と専門性
迅速な対応や、質問に対する的確な回答、そして地域の物件知識が豊富であるかを見極めます。
販売実績
似たような物件の売却実績が豊富かどうかも重要な判断材料です。
STEP2:物件の査定依頼と価格決定
査定には、AIやデータベースに基づく机上査定・簡易査定と、担当者が実際に物件を見て行う訪問査定があります。
訪問査定では、リフォーム履歴や設備の状況、日当たり、沖縄特有の塩害・台風補強など、書類上では分からない要素も価格に反映されます。
- 査定の種類と売却価格の決め方
査定価格
あくまで「この金額で売れるだろう」という予想価格です。この価格に売主が拘束されるわけではありません。
売出価格
実際に市場で公開する価格です。売主の希望や販売期間の目標を考慮し、
査定価格よりも少し高めに設定し、反応を見ながら調整するのが一般的です。
最初の価格設定が肝心で、高すぎると長期在庫となり、かえって値下げ交渉を招くリスクがあります。
STEP3:媒介契約の締結
査定額や販売戦略、担当者に納得がいったら、不動産会社と正式に媒介契約を結びます。
媒介契約には主に以下の3種類があり、それぞれに特徴とメリット・デメリットがあります。
- 専属専任媒介契約
依頼できるのは1社のみ。自己発見取引不可。
メリット 積極的な販売が期待できる。
デメリット 窓口が一つに限定される。
- 専任媒介契約
依頼できるのは1社のみ。自己発見取引は可能。
メリット 販売活動の報告頻度が週に1回以上と定められている。
デメリット 窓口が一つに限定される。
- 一般媒介契約
複数社に依頼可能。自己発見取引も可能。
メリット 複数の会社に競争意識が生まれる可能性がある。
デメリット 業者側の販売活動の義務が緩やかになる場合がある。
早期売却を目指す場合は、一社に集中して販売を委ねる「専任」が選ばれることが多いです。
STEP4:販売活動の開始と内覧対応
媒介契約を締結すると、不動産会社は速やかに販売活動を開始します。
- 主要な販売活動
- REINSレインズへの登録
- 不動産会社間で情報を共有するシステムへの登録
- ポータルサイトへの掲載
沖縄ではグーホームや、うちなーらいふなどの主要サイトに物件情報を公開します。
- オープンハウスの開催
現地で週末などに内覧会を実施。
- 内覧対応の秘訣
購入希望者が内覧に来た際、物件の印象を最大限に高めることが非常に重要です。
清掃と整理整頓: 隅々まで清潔にし、不要な私物を片付け、生活感を抑える
※ホームステージング効果
部屋の照明を全てつけ、明るく開放的にカーテンを開けたり、換気をよくする。
隠し事はトラブルの元になります。知っている不具合、修繕箇所などは正確に伝える。
STEP5:売買契約の締結・価格交渉と条件の確定
購入希望者から購入申込書・買付証明書が提出されると、価格や引き渡し時期などの交渉に入ります。
- 交渉のポイント
価格: 提示額だけでなく、手取り額を意識して交渉します。
付帯設備: エアコンや照明など、どこまで物件に残していくかを明確にします。
契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）: 売却後の物件の不具合について、売主が負う責任の範囲、期間や免責範囲を確定します。
条件が合意に至れば、買主と売主で売買契約書に署名・捺印します。
この際、買主から手付金を受け取ります。契約内容を十分に理解し、疑問点はその場で解消することが必須です。
STEP6:決済準備と残金決済
契約締結後、引き渡しまでに以下の準備を行います。
住宅ローンの完済 : ローンが残っている場合は、金融機関に残りの残債を一括返済する手続きを進めます。
抵当権の抹消 : ローン完済後、物件に設定されている抵当権を抹消する手続きを司法書士に依頼します。
引っ越しと荷物の搬出 : 契約で定めた引き渡し日までに、完全に空き家の状態にします。
各種清算 : 固定資産税や管理費・修繕積立金※マンション売買時を、引き渡し日を境に日割り計算して清算します。
- 残金決済と引き渡し当日
買主、売主、不動産会社の担当者、司法書士が金融機関などに集まり、最終決済を行います。
- 買主から売主へ残代金の支払い
司法書士が所有権移転登記と抵当権抹消登記の手続きを開始
鍵の引き渡しなど
この一連の流れをもって、売却取引は完了となります。
STEP7:確定申告と税金の納付
不動産売却によって利益が出た場合、その利益に対して譲渡所得税と住民税が課税されます。
売却の翌年に確定申告を行う必要があります。
- 知っておきたい税制上の特例
居住用財産の3,000万円特別控除 : マイホームを売却した場合、一定の要件を満たせば、譲渡益から最大3,000万円を控除できる制度です。
所有期間による税率の違い : 物件の所有期間が5年を超えるか否かで税率が大きく異なります。
これらの税制特例を活用できるかどうかが、手取り額に大きく影響しますので、事前に税理士や不動産会社に相談しましょう。
まとめ ： 計画的な準備が不動産売却を成功させる
成功の秘訣は、
複数査定で適正価格を見極める。
信頼できる専門性の高い不動産会社を選ぶ。
内覧時は物件の魅力を最大限に引き出す努力をする。
この7つのステップを計画的に進めることで、後悔のないスムーズで有利な売却を実現してください。